Mais à son cerveau !
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Si notre cerveau nous joue des tours, il y a fort à parier que celui de nos clients également…
Mais comment utiliser cette particularité en vente ?
Vous êtes-vous déjà demandé si votre communication, si votre publicité, si votre argumentation est réellement efficace ?
Vous avez certainement déjà cherché à percer les secrets de la communication commerciale convaincante.
Les neuro-sciences vont vous aider à trouver les réponses !
Voici un exemple avec la proposition suivante et le test réalisé auprès de 100 étudiants à qui on a demandé de choisir…
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A priori, il n’y a pas vraiment d’intérêt à choisir l’option 2 puisque pour le même montant, on a accès aux versions imprimées et en ligne.
D’ailleurs, vérifions les résultats :
- Option 1 : 16 étudiants
- Option 2 : 0 étudiants
- Option 3 : 84 étudiants
Un second test a été réalisé auprès de 100 autres étudiants, mais en retirant l’option 2. Cette fois, les résultats sont :
- Option 1 : 68 étudiants
- Option 2 : 32 étudiants
Mais qu’est-ce qui change réellement ? Le cerveau aurait-il agi de façon complètement irrationnelle ?
Le service marketing de The Economist a utilisé le principe de la relativité qui pousse notre cerveau à comparer des choses faciles à comparer plutôt que celles dont la comparaison demande plus de réflexion (et plus de travail). Mais quel fainéant ce cerveau !
En fait, l’option 2 pourrait être considérée comme un leurre. Mais elle a permis de booster la vente de l’option 3 (84/32), sans doute plus intéressante pour The Economist (l’option on-line, une fois en place, ne coûte pratiquement plus rien).
Bref, celui qui décide n’est peut-être pas celui que vous croyez !
Découvrez comment mettre cela en pratique lors de la journée de formation du 6 mai…