Vous devriez car tout le monde, aujourd’hui, dispose d’une messagerie électronique !

En 2021, on peut prétendre sans trop se tromper que la clientèle qui fréquente les établissements hôteliers est, dans son ensemble, plutôt connectée. En découle que la grande majorité des clients possède une adresse e-mail, personnelle ou professionnelle. D’où une fameuse base de données à portée de main qui ne demande qu’à être fidélisée !

Avez-vous en effet conscience que l’adresse e-mail de chacun de vos clients est une donnée essentielle dont rêveraient vos concurrents, tous vos concurrents ? Êtes-vous vraiment informé du potentiel dont vous disposez pour promouvoir votre établissement, sachant que la clientèle dont on parle est évidemment déjà convaincue par son expérience chez vous ? En marketing, on dit souvent qu’il vaut mieux conforter la relation client déjà établie que de tabler sur d’éventuels nouveaux prospects. Dont acte, et facilement encore…

Pourquoi ne pas utiliser des newsletters ?
Envoyer un courriel est quelque chose de très abordable parce que l’e-mail est sans aucun doute le moyen de communication le plus simple – et, en outre, le moins coûteux – de tous les outils de marketing ! Il demande certes un peu de travail, un brin d’inventivité, et nécessairement de l’organisation, mais il est clair par exemple qu’une newsletter régulière est un moyen très facile – sur base d’une ‘mailing list’ en lien avec votre fichier clients – d’atteindre une large audience auprès de gens qui vous connaissent, qui connaissent le Luxembourg belge et qui répondent à ce que vous avez défini comme étant votre ‘profil acheteur’. En allant un peu plus loin dans la démarche, vous pouvez même cibler les différents profils de lecteurs/ clients… et ajuster à chaque cible le message et/ou le produit le plus pertinent !

Un portefeuille de prospects à ne pas ignorer…
Déjà, si ces personnes se (re)trouvent dans vos listes d’envoi, c’est qu’elles ont eu une interaction quelconque avec vous. En l’espèce, on peut supposer qu’elles ont fait un séjour en vos murs, qu’elles ont visité votre site web, qu’elles se sont inscrites à vos newsletters… Bref, elles vous ont, d’une façon ou d’une autre, « confié » leur adresse e-mail. Autant d’adresses reprises en des listes qui constituent donc le socle de base sur lequel appuyer votre communication. Via ce portefeuille de prospects, vous pourrez sans peine diffuser de l’information, véhiculer vos nouveautés, faire des propositions en tous genres pour… séduire à nouveau, fidéliser plus encore, voire – qui sait ? – reconquérir cette clientèle qui vous connaît déjà et pourrait dès lors à nouveau réserver un séjour.

Peu cher, peu complexe, peu chronophage !
Selon une étude menée chez nos voisins, en France, 76 % des internautes ont déjà acheté en ligne après avoir reçu une newsletter. Bon, ces chiffres valent ce qu’ils valent… mais ils ne paraissent quand même pas si étonnants que cela puisqu’on part du principe que votre offre est, d’une part, bonne et qu’elle a, d’autre part, déjà séduit. Ce qui nous permet de préciser que cette stratégie génère plus de réservations en direct par le simple fait que la « confiance » s’est établie entre le professionnel et le client. Ajoutons que, par comparaison aux autres moyens de marketing, le coût lié à l’envoi de vos newsletters est relativement faible, avec également peu de besoins d’expérience pour mettre les choses en oeuvre, et une tâche qui plus est peu chronophage à réaliser. À ce sujet, il nous paraît également important de signaler qu’il existe une multitude de plateformes en ligne, qui proposent des formules tarifaires très variables avec des spécificités à appréhender en regard de vos besoins et moyens. En un mot, il vous suffit de faire votre marché !

Mais quand utiliser/envoyer vos newsletters ?
Reste maintenant à préciser sur le sujet qu’une newsletter doit être porteuse d’un contenu. Au-delà, toutes les occasions sont bonnes pour communiquer dès que votre objectif est de rallier « votre » audience à « votre » établissement. Vous pouvez ainsi envoyer vos newsletters pour annoncer un nouveau package, une promotion de dernière minute, une nouveauté dans l’établissement… Les études menées en France, à nouveau, démontrent que 52 % des Français considèrent cet outil comme un moyen efficace de garder contact avec la marque, le produit, l’hôtel… Gardons à l’esprit qu’il faut tout de même définir sa propre stratégie « e-mail marketing », et notamment la fréquence d’envoi (et s’y tenir sur la durée !). Soulignons encore que les professionnels de la communication prônent sur le sujet les bienfaits de la récurrence, une action ponctuelle n’aura en effet pas tous les effets positifs attendus : « c’est la rigueur et la fréquence qui feront en sorte que vous emmagasinerez tout le bénéfice de votre investissement dans ce moyen de communication ».

À qui envoyer vos newsletters ?
Nous ne dirons donc jamais assez que vous devez correctement définir votre cible. C’est crucial dans toute « stratégie newsletter ». En effet, mieux la cible est définie, plus vos actions seront efficaces. Si vous souhaitez par exemple promouvoir un package détente, il est sans doute très peu pertinent de le suggérer (quoique) auprès de votre clientèle d’affaires… Dans l’absolu, vous en conviendrez comme nous, votre audience quelle qu’elle soit sera plus encline à recevoir vos informations – et à vous lire ! – si elle se sent concernée et intéressée par ce que vous lui transmettez. L’objectif, ici, est d’intéresser votre audience sur la durée pour qu’elle ne se désinscrive pas de vos listes et soit susceptible, au moment opportun, de se laisser séduire.

Les infos pertinentes dont vous avez connaissance sont capitales !
Côté pratique, votre personnel com’ ou réseaux sociaux, voire votre ‘community manager’ si vous en avez un, prendra plus que certainement les choses en main sur le sujet. Vous possédez une liste de clients ? À vous de voir si vous détenez suffisamment d’informations pertinentes, comme la date de leur séjour ou plutôt la saison, ce qu’ils ont consommé, comment ils ont réservé (par téléphone ou en ligne), le nombre de nuitées, la raison du séjour… Il est entendu que ces informations cruciales vous serviront à ajuster votre communication, chaque élément vous permettant entre autres de proposer des actions spécifiques. Par exemple, il est peu pertinent de mettre un bouton de réservation en ligne dans une newsletter destinée à une clientèle qui préfère réserver par téléphone. Dans ce cas précis, il est plus judicieux de les inviter à contacter l’hôtel en y ajoutant le numéro de téléphone…

Réactivité
En résumé, et quoi qu’on puisse parfois en penser, il nous a paru intéressant en ces lignes de vous préciser en quoi les newsletters sont un excellent moyen de fidéliser votre clientèle qui connaît très bien votre établissement. L’objectif est de rester actif auprès de cette clientèle… afin qu’elle renouvelle son expérience au sein de votre hôtel et qu’elle ne se laisse pas tenter par les offres des concurrents. Car comme le dit l’adage ancestral : loin des yeux – mêmes virtuels – loin du coeur !

Et pour finir…
« Un client est le visiteur le plus important de nos locaux. Il ne dépend pas de nous. Nous sommes dépendants de lui. Il n’est pas une gêne dans notre travail. Il en est l’objectif. Il n’est pas étranger à nos affaires. Il en fait partie. Nous ne lui faisons pas une faveur en le servant. C’est lui qui nous fait cette faveur en nous en donnant l’occasion. » – Mahatma Gandhi

Plus d’infos :
Comptoir hôtels – Yannick Noiret
Tél. : 061 29 30 55

Beaucoup d’indépendants, de TPE et de PME accusent d’ailleurs sacrément le coup. Mais renoncer ne fait pas partie du vocabulaire des entrepreneurs !

Les rideaux baissés de l’horeca, le calme inquiétant dans les artères commerçantes, le silence dans les bureaux et ce téléphone qui sonne peu… engendrent un climat curieux que nous supportons tous de moins en moins. Et pourtant, il nous faut faire face et (tenter de) garder la tête hors de l’eau. Voyons donc, si possible, qu’il reste aussi de l’eau dans ce verre que les pessimistes voient désespérément vide ! Essayons surtout de rebondir face au fléau qui nous étouffe, pour ne pas sombrer psychologiquement… si le covid nous a au moins épargnés physiquement.

Car le covid n’est pas Attila ! La terre brûlée et le néant ne ressortent en effet pas forcément de cette période pourtant rude et compliquée. On l’a vu l’été dernier, et c’est heureux bien sûr, le rebond est à portée de main. Et puis, il y a quand même de (très) nombreuses entreprises qui se portent toujours bien. Certaines sont passées au travers des mailles du filet, d’autres ont pu se relever, il en est même qui ont réussi à se réinventer, comme le disent les penseurs économiques. Il faut quand même admettre, en analysant froidement les choses, que de nombreux secteurs ont été moins touchés, voire pas du tout, et qu’une frange d’entrepreneurs affiche de larges sourires au sortir de la crise parce que leur bénéfice a cru alors même que le chiffre d’affaires baissait !

Mais l’économie continue de tourner…
Sans faire l’apologie de rien, sans non plus mettre des oeillères, nous connaissons tous des entreprises qui n’ont pas trop à se plaindre de cette période. Alors oui, on peut légitimement penser que l’arbre, aussi feuillu soit-il, ne cache pas la forêt. Mais on peut aussi remarquer que des pans entiers de l’économie n’ont rien perdu, que du contraire, durant cet épisode tragique dont nous sortons difficilement et qui continue à peser sur les épaules du commerce, de l’horeca, de l’événementiel…

… et des entreprises rebondissent !
Maintenant, comme nous, vous avez des yeux et des oreilles. Vous voyez à raison que chaque situation est différente et qu’il est particulièrement complexe de tirer des conclusions générales quand on sait que l’économie est multiple et que les entreprises sont diverses. À toutes fins utiles, nous vous rappelons ici que nos conseillers Ré-Action sont à votre disposition pour vous répondre, pour vous conseiller, pour vous aider, y compris pour étudier chaque cas spécifique… en vous aidant – pourquoi pas ? – à rebondir et en revoyant votre ‘business model’.

D’autres se lancent…
D’un autre côté, et c’est une bonne nouvelle dans ce marasme, le Service création de la Chambre continue à recevoir des demandes. Parmi les candidats à la création, on trouve des travailleurs confinés, à l’arrêt et à la maison, qui ont (eu) du temps pour mûrir un projet qu’ils avaient peut-être secrètement depuis longtemps dans un coin de la tête. D’autres pensent ne pas avoir le choix… et optent donc pour le grand saut en sélectionnant soigneusement l’activité où ils vont (devoir) se réaliser. Certains ont clairement pris le temps de réfléchir à leur vie et trouvent dans cette période les éléments congruents pour lancer un nouveau business… même s’il y a un risque et que sortir de sa zone de confort est compliqué. Il y a encore aussi les entrepreneurs forcés de mettre la clé sous la porte qui n’ont qu’une idée en tête : replonger dans le bain et relancer une (leur) boîte !

Plus d’infos :
Service Ré-Action
Sébastien Wagelmans 0499 75 14 68
Maxime Piret 0491 39 54 40

Qui dit crise… dit aussi opportunité !

Créer en temps de crise, est-ce raisonnable ? La question est posée, elle n’est pas si saugrenue qu’il n’y paraît. Oui, on peut bel et bien créer son business en temps de crise. Certains spécialistes estiment même que c’est peut-être le moment opportun pour y aller. Comme il en est qui conseillent d’acheter des actions quand la bourse est au plus mal, il en est aussi – et de très sérieux ! – qui pensent que c’est en temps troubles que naissent les plus belles entreprises. Vraie ou pas, cette idée ne doit cependant pas laisser à penser que la réussite est au bout de chaque aventure, chaque chemin. Quoi qu’il en soit, un projet ça se prépare, ça se construit, ça se chiffre…

Elle propose des formations au pilotage sur le site de l’aérodrome borquin !

Vous le lirez plus loin en nos pages, le drone prend aujourd’hui une vraie place dans l’univers professionnel pour des usages techniques et/ou commerciaux variés en entreprise et ailleurs. Ces activités en croissance sont prises en charge par les tenants d’un nouveau métier exercé par des gens aux profils à peaufiner puisqu’ils doivent être à la fois pilotes, réalisateurs, photographes, cinéastes. Il en résulte un besoin en compétences qui passe par une spécialisation, via des formations théoriques et pratiques. Ce qui vous est désormais proposé, à Saint-Hubert, sur le site de l’aérodrome. Le prescripteur, l’Ecole du Drone, en propose déjà depuis mars, il s’agit à la fois de cours théoriques, selon les nouvelles normes européennes (en vigueur depuis janvier dernier), mais également d’apprentissages très, très pratiques. L’accent sera évidemment mis, et en premier lieu, sur le pilotage des engins, mais des formations plus centrées sur les métiers découlant de cette nouvelle technologie sont également au programme, on pense à des cursus avancés en captation vidéo et images, et à de la formation avancée en imagerie thermique embarquée. Les formations désormais dispensées ici existent ailleurs depuis cinq ans, elles ont déjà formé des centaines de pilotes qui ont fait de leur passion un nouveau métier.

Plus d’infos :
Pierre Debras – Tél.:0475 82 68 86
www.ecoledudrone.be

Dans le cadre de la semaine de la transmission, en novembre dernier, en collaboration avec le cabinet de cession-acquisition Best-Value, nous avions organisé un webinaire sur l’évaluation des entreprises en période de crise. Ce sujet étant toujours d’actualité aujourd’hui, il nous semblait intéressant de vous en toucher un mot car tout le monde aime être informé de la valeur des choses, surtout s’il s’agit de son entreprise, le fruit de ses investissements et de son travail. Mais qu’entend-on exactement par-là…

Concrètement, valoriser une entreprise, c’est calculer sa valeur financière en tenant compte des données comptables passées et de son potentiel de développement dans le futur. C’est un exercice complexe, qui nécessite de prendre en compte une multitude de paramètres. D’autant plus en 2021, avec toutes les évidences économiques et financières de la crise du Covid-19 qui se trouvent nécessairement dans les chiffres actuels et dans les projections.

Parlons tout d’abord de la valeur des entreprises…
Avant d’entrer dans le vif du sujet, et au niveau de la terminologie, il convient déjà de bien faire la différence entre la valeur et le prix. Eh oui, on confond souvent ! Pour rappel, la valeur est le montant estimé par les experts sur base de méthodes qui ont fait leurs preuves, alors que le prix est la valeur définitive que le cédant percevra, sur base d’une négociation sonnante et trébuchante avec l’acheteur. Mais penchons-nous immédiatement sur les fameuses méthodes de valorisation qui sont nombreuses, on l’a dit. Les plus connues sont les flux de trésorerie actualisés, l’EBITDA, l’actif net réévalué, la méthode des rendements, celle des Anglo-saxons, celles des praticiens, la méthode d’achat des résultats annuels, la rente abrégée du goodwill… Nous avons choisi de vous expliquer les principales. Attention quand même qu’il conviendra, avant d’appliquer les méthodes en question, d’analyser de manière attentive les résultats afin de normaliser les choses (ex : on pourrait avoir, dans une première société, un gérant qui ne se rémunère pas et, dans une seconde, un gérant très bien rémunéré et qui a pris en surplus une grosse assurance groupe, via back-service, la dernière année…).

Et, maintenant, quid du prix final retenu ?
Une fois la valeur établie, et le prix déterminé… il faut encore vendre. Ben oui, rappelez-vous que c’est l’idée de départ. Et c’est là aussi, souvent, que tout se complique, peut-être davantage encore aujourd’hui d’ailleurs. En temps normal, un cédant souhaite non seulement que le prix de cession de sa société se rapproche le plus possible de la valeur estimée, mais également que celui-ci soit fixé de manière définitive et invariable au moment du closing (c’est-à-dire à la signature). En effet, le cédant préfère le plus souvent clôturer les choses en une fois, et empocher ce faisant la majeure partie du montant en un seul versement. Sauf que le covid est passé par là, et que certaines choses ont (un peu) changé ! Soyons francs, la situation actuelle risque de mettre le cédant dans une position plus fragile qu’hier parlant de négociation.

Les jours à venir ne seront sans doute pas les meilleurs pour céder
Pour nous, la crise laissera des traces, à tout le moins momentanées. Déjà, nombre d’entreprises vont disposer d’une trésorerie plus ‘light’, en restant mesuré. En gros, elles risquent d’avoir moins de cash, plus d’endettement financier, des résultats moindres, voire des pertes. Sans compter que, pour d’autres, les marchés futurs risquent également d’être impactés. Or, dans toutes les méthodes que nous avons abordées, ces réalités moins ‘sexy’ débouchent également sur une diminution de la valorisation. Pour être précis, la prime de risque, c’est-à-dire le rendement supplémentaire que l’investisseur vous demandera pour placer l’argent dans votre PME plutôt que dans un placement sans risque (ex : obligation d’Etat), sera également susceptible d’augmenter.

Défendre la valeur de votre entreprise
Dans la négociation entre un cédant et un acquéreur, tous ces éléments auront forcément un impact. Et, malheureusement, en tout cas si vous êtes cédant potentiel, les arguments vont peser en faveur de l’acheteur. Certes, en tant que cédant, vous essayerez probablement de justifier la situation par son caractère passager. Mais le repreneur, lui, sa prise de conscience du risque sera dorénavant plus prégnante. Et son impact par rapport à votre proposition sera réel. Ce qui était vrai jusqu’en février 2020 ne le sera ainsi plus forcément dans un avenir à moyen terme.

Faire des concessions
La réalité que nous venons de décrire est sans doute un peu cinglante au soir d’un engagement de patron. Et pourtant, vous cacher la vérité n’aurait pas de sens. Nous pensons en effet qu’un patron averti est plus aguerri pour réagir. Vous ne devez donc rien ignorer de ce qui fait la valeur de votre outil pour faire face à un potentiel acquéreur. Mieux, il nous semble important de vous ouvrir les yeux sur le fait qu’il vous faudra peut-être, bon gré mal gré, accepter certaines concessions si vous souhaitez défendre la valeur de votre entreprise. Les concessions en question ne seront peut-être pas simples à ‘digérer’, nous en avons pointés deux parmi d’autres, à savoir le crédit vendeur et les clauses d’earn out.

Pour conclure…
Ces deux mécanismes (qui ne sont pas les seuls) vont à l’encontre des souhaits habituels d’un cédant. Ils impliquent en effet du risque et/ou de la variabilité au niveau de la valeur. Cependant, pour le cédant, ça peut être une solution pour tenter de conserver des chances de se rapprocher au maximum de la valeur initiale de l’entreprise. C’est le ‘jeu’ de toute négociation, dans lequel chacun doit lâcher un peu de lest pour conclure. Les deux formules expliquées ci-dessus peuvent être une manière pour un cédant d’afficher sa bonne volonté et démontrer qu’il croit au potentiel de son entreprise. Vous vous posez des questions par rapport à la transmission de votre entreprise ? Vous ne savez pas par où commencer ? Contactez notre service transmission, il pourra aborder le sujet avec vous avant de faire appel à de l’expertise externe, en cas de besoin spécifique.

Plus d’infos :
Service d’accompagnement financier et transmission
Benoît Lescrenier
Tél. : 061 29 30 47 – benoit.lescrenier@ccilb.be